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15选5杀号的小方法:企業營銷管理--你管得對嗎?

2018-09-15  來自: 安徽11选5结果 瀏覽次數:455

安徽11选5结果 www.eswsp.com 很多企業管理者經常有這樣一個想法或認識:所謂營銷管理,就是做銷售,拿業績,沒有業績,就無所謂“營銷”,更談不上什么營銷管理。表面上看,此話似乎很有道理,但仔細揣摩,這“認識”是否忽略了兩個問題:營銷管理管什么?企業營銷怎么管?


營銷管理管什么?

營銷管理是指為了實現企業或組織目標,建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系,而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質,是需求管理,即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。

在營銷管理實踐中,企業的經營活動通常需要預先設定一個預期的市場需求水平,然而,實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致,這就需要企業營銷管理者針對不同的需求情況,采取不同的營銷管理對策,進而有效地滿足市場需求,確保企業經營目標的實現。

企業營銷怎么管?

應用S、T、P理論完成市場定位

現代市場營銷理論的核心就是STP營銷理論,它包括三要素:市場細分(market segmentation);目標市?。╩arket targeting);市場定位(market positioning)。STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶,或稱市場定位理論。

市場細分:市場是一個綜合體,是多層次、多元化的消費需求集合體,任何企業都無法滿足所有的需求,企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群,即若干子市場。

目標市場確定:企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景,并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。

市場定位:企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上,并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息,讓他們注意到品牌,并感知到這就是他們所需要的。

利用4Ps營銷組合策略達成營銷目標

4P理論產生于20世紀60年代的美國,1953年,尼爾·博登(Neil Borden)在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”(Marketing mix)這一術語,包含幾十個要素(博登提出的市場營銷組合原本就包括12個要素),而杰羅姆·麥卡錫(McCarthy)于1960年在其《基礎營銷》(Basic Marketing)一書中將這些要素一般地概括為4類:產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),即著名的4Ps。

產品:注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點,把產品的功能訴求放在第一位。

價格: 根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,注重品牌的含金量。

分銷:企業并不直接面對消費者,而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立,企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。

促銷:企業注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如讓利,買一送一,營銷現場氣氛等等)促成消費的增長,吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

兩個實戰工具

鉆石模型

營銷管理包括戰略和戰術兩塊內容,營銷戰略是指STP的分析選擇過程,營銷戰術是指市場定位的實現過程,即4P營銷組合策略實施過程。下圖是“市場定位的鉆石模型”圖,引領企業管理者完成營銷管理分析實施全過程。

第一步找位:你為誰服務,就是依照4P的方向,細分市場,選擇目標市場。

第二步定位:你要消費者記住你什么,就是在“找位”的基礎上,多層次思考,進行產品定位。

第三步到位:你要做怎樣的4P讓消費者買走你的產品,就是利用4P營銷組合策略,實現企業營銷目標。

營銷計劃書

營銷計劃書是指企業從事營銷活動的指導,是企業在市場上營銷其產品與服務的年度工作計劃;是企業從市場分析、產品分析、營銷分析中得到各種資料和信息,最終形成的一份說明性文件。

營銷計劃書一般包括環境分析、推廣戰略、營銷目標、工作重心、傳播手段、廣告、公關、營銷策略、營銷預算分配等內容,是企業營銷活動的具體的執行安排。

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